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出口跨境电商的结缘与梦想

90后的我即将步入30岁了,从2011年11月初份实习开始接触了英文SEO,当初的实习公司主要生意是国外游戏虚拟币交易平台,当时WOW(World of Warcraf)非常火,我所在的创嘉科技几乎包揽了所有搜索量比较大关键词的Google首页排名,其中zyy.com非常强势长期包揽很多搜索量级比较大的关键词Google第一的排名,可惜这个网站已经无法访问了;另外一个主推的游戏是RS(Runescape),其中4rsgold.com非常强势长期包揽很多搜索量级比较大的关键词Google第一的排名,截止今天(2019年12月18日)RS Gold,Runescape Gold等关键词在Google依然排名第一(RS Gold Google排名点击查阅Runescape Gold Google排名点击查阅)。

2012年3月中旬离开离开了丽水,来到了杭州这座美丽的城市,虽然仅在丽水待了4个月多,但是不论在工作上,还是生活上,都是身心愉悦的状态。在工作上由于刚毕业,很想学一技之长,每天都在专研SEO,几乎每天晚上都会在公司待到12点左右才回公司宿舍,至今仍很感谢那段时光的努力,但是似乎再也找不到当初的那种努力的状态了,希望未来还能找得回来。在生活上,部门同事非常友好,会组织一起做公司大巴去市里面逛街,或者大家一起爬白云山,然后回来的路边吃烧烤,不过每次都是部门经理(凡哥)请客,所以我对凡哥的印象是没有官架子,和部门所有同事都是朋友,而且是愿意做出自我牺牲让大家快乐。我的这个wfqcj.com的域名也是2012年2月27日在丽水时购买,至今已经走过了8年,从最初的在淘宝购买空间服务用WordPress搭建个人博客,中间也写了一些文章,但是都没有做到有始有终,还有觉得以前写的那些都是太浅层次了,并没有什么价值,所以也就没有备份,或者找回,自我的意识里有一种要放弃过去,后来也就没有再购买空间服务啥的,而是直接将域名绑定到了Blogger,但是一直未有想写点什么的念头,可能是年龄的原因,想留下点什么记录,所以取了一个“出口跨境电商的梦想”主题,希望能带着梦想重新出发,排除一切阻碍向着梦想实现自我,成就自我。

2012年3月中旬,我来到了杭州,当时住在一个大学室友那里,第二天我找了附近的一个网吧,开始疯狂的投简历,然后记录这些公司的地址,在还未收到面试邀约的时候,我可能已经到了这个公司,并开始了面试。因为那时的我急需一个新的工作,还有觉得自己非常认真,且学到了一些关于SEO的本领的自信,没有太多的顾虑和担心,直接到每个公司楼下打人事的电话,然后就进去开始面试,最终进了一家老乡的仿品公司,该公司的老板是SEM9论坛上“老疯子”,我相信当年逛过SEM9论坛的都知道,论坛大神级别,后来手机丢了联系方式也就没有了,不过当时去老疯子那里很是惊讶,除了两位老板,五位员工中的四位居然全是我在创嘉以前的同事,由于当时仿品行情不好,加上我本身对仿品没有太多的情感,在2012年6月份的时候选择离开了,不过熟人的圈子就是太小,我选择了加入以前创嘉SEO部门经理的创业项目。

2012年6月底,我去了萧山和凡哥一起加入了一个时尚女装的创业项目,刘总是我们的老板,他拉了几个温州的老乡想一起做跨境电商,但是由于朋友在生态农业项目上资金出了问题,刘总的公司投资迟迟没有到位,不过当时选择做时尚女装出口的时机还是非常好的,当时南京领添Sheinside(现在的Shein,而我第一次关注到是在2012年11月),浙江执御Jolly-Brand(现在的Jollychic,后来两度成了我的东家)都是那是才真正开始谋划要做时尚女装出口。由于资金问题,所以团队一直就最开始的几个人属于全职员工,虽然我们仅通过SEO这个一个渠道,把Swanmarks做到了近3000美金一个月,但是相对公司来说周期太长,相对SEO这个渠道来说,其实周期非常短了。在2013年3月的时候,刘总做了一个决定,把我们几个人都带到了他老家温州瑞安,除了我们唯一的技术,也是一个非常牛的技术大牛没有跟过去,其实刘总由于身体原因已经在瑞安休息了几个月了,这也是这个项目没有做起来的原因之一吧。去瑞安主要是给刘总的叔叔投资他儿子做的一个针对俄罗斯市场的电子产品项目,从网站搭建到推广全由刘总这边团队完成,放在瑞安是可以解决人员工资和办公场地问题,我们做到5月底时,iBaikal的SEO流量已经做了近2000/月,但是订单的转化不是很好,这和网站的前端设计,及购物路径设计有很大关系。加上由我完全负责的Autel项目(Autel SEO流量点击查阅),从2012年11月中旬开始,也是仅SEO这一个推广渠道,虽然效果还可以,外包给我们的老板也很满意,但是渠道太单一,不论从公司层面还是自身发展层面都很难有持续向上发展的可能性,所以我在2013年6月底选择了离开,在离开之前关注杭州的一些招聘信息,但是这回我的目标很明确,浙江执御吸引了我,且我也仅投了浙江执御这唯一的一份简历,6月21日收到了人事的邀约面试邮件,2019年6月30日我离开了瑞安,经过执御的两轮面试之后,终于在7月4日收到了执御的offer,当时的感觉是自己被也幸运女神眷顾了。

2013年7月8日,我来到执御当时的办公地赞宇大厦,我被分配到了Jollyoutdoor项目组,负责Jollyoutdoor的SEO工作(Jollyoutdoor SEO流量点击查阅),上班第一天得知这个结果,其实是有一些失落的,不过想到自己应该会在这里成长很多,所以也就欣然接受了。当时的执御存在三个主项目Jollychic,Jollyhome,Jollyoutdoor,当时Jollychic是为主要项目,Jollyhome和Jollyoutdoor其实都属于测试项目,但是在Jollychic主项目并没有取得很强优势或很好市场的时候多项目测试会导致一定的资源分散。Jollyoutdoor虽然定位户外,但是7月份当时主推的泳装,泳装过季之后主推包包,主要导致无法清晰定位的原因是,国内的冲锋衣、帐篷、骑行配件等国内供应商的成本没有太大优势,欧美户外以品牌居多,且价格比国内很多品类有优势。所以SEO的整个过程注定了曲折多磨,不仅需要做好站内SEO,站外SEO也需要跟随主推品类调整。整个项目的测试还算取得了一定的成绩,但是年底由于新的融资问题,Jollyoutdoor和Jollyhome被关闭了,由我负责的Girlshe专门针对俄罗斯的项目运营了一个月也停止了。2014年过完年有一部分人离开了执御,我被临时分配到Amazon项目组,负责广告和优化,一个多月后终于转到了Jollychic项目,负责用户运营与营销,刚转过去的时候原来的两个小姑娘已有一个已经离职,还有一个即将离职,就这样一个刚接触会员营销的人扛起了用户营销的绝大部分工作,除了模板设计。幸运的是有一个用户营销高级顾问,给了我很多指导和建议,让我从刚接手时一个月两千美金业绩,到接手后的第一个月业绩近六万美金,第二个月业绩在第一个月基础上翻番,用户基数二十万时,当月月业绩二十万美金,用户基数三十万时,当月月业绩三十万美金,2015年黑色星期五单日销售额近十万美金,当月业绩百万美金以上。2015年11月开始对接SMS营销,从无到有,第一个月业绩突破十万美金。

在执御待了近3年,2016年3月底选择离职了,这三年成长了很多,收获也很多,以英文SEO进入执御,在SEO逐渐走向衰败的时候,跳出了SEO这个行业,转向了用户运营与营销。经过两年的时间将执御的会员运营与营销从0到1,从购物路径触发类场景、生命周期触发类场景、纯系统触发类场景将执御的用户运营逐渐完善,提升用户体验;在用户营销方面,建立了长效持续的日常用户营销发送策略,执行流程,效果统计和优化标准。在执御非常重视数据收集与分析,和基于数据优化业务,这也培养了我基于数据分析来优化业务的良好习惯与思维;最重要收获是自己的眼界更开阔了,相对之前的那段创业团队经历见识了较高level的跨境公司是如何做运营和营销的。

从执御离职之后,我选择了人生第一次创业(Soho),其实这件事已经准备良久了,虽然曾经在amazon项目组只待了不到两个月,但是从刚到amazon项目组,我就开始从索诺论坛疯狂的学习,在认真学习的同时开始尝试账户注册,经过努力探索尝试,从amazon账户注册⇒账户Suspended⇒Review 5点认证⇒Active⇒服装类别成功审核通过⇒购买GS1认证UPC⇒表格批量上架产品⇒表格批量修改运费⇒站内促销活动设置⇒处理订单⇒发货等,整个操作流程都尝试了一遍。所以2016年3月底离职,这个amazon账户已经运营仅两年了,只是没有投入太多时间,一直没有太多订单,但是在2015年下半年开始,单量明显上涨了很多,从2015年10月开始一款商品每天最多售卖10笔订单以上,2015年10月~12月,平均每月的纯利润已经达到了8000-10000的水平。由于没有尝试FBA,所以2015年年底到2016年年初近一个月时间,店铺处于休假模式,2月底3月初陆续开始重启商品售卖,开始全职的第一个月销售额(如图点击查阅)已超4000美金,纯利润有12000以上,第二个月销售额已超6000美金,纯利润有20000以上,但是第三个月开始出现了售后问题没有处理好,导致销售下降到了5000美金,从出了问题开始店铺绩效达不到,店铺流量直接出现了腰斩,快速下降了一倍,加上Buy Box Rate下降,订单转化下降更大,后续坚持到了9月份,中间正直杭州G20,从8月中旬开始管理非常严格,很多快递都无法承接包裹发运,那段时间自己也有点想放弃,在房租和房贷的压力下9月底投了Shein简历,10月初去南京面试了,10月14日收到了shein的offer,但由于各种原因,原本当时去南京面试结束就在南京把房子租好了,最终没有选择去shein入职,就这样与Shein擦肩而过了,当时选择去Shein面试,迟迟没有去杭州嘉云(Clubfactory)面试的原因是,个人一直比较看好Shein,而且Shein在行业内挺神秘,能与Shein的同事取得联系比较困难,属于封闭式存在,但嘉云相对我来说比较陌生,虽然知道有不少以前执御的同事在,且也是以前的同事推荐了我。在放弃了Shein的offer之后,10月19日选择了去杭州嘉云(Clubfactory)面试,和嘉云的两位创始人都面谈了,其实在和李学长谈的时候就已经确定了具体的入职时间,然后和楼学长也沟通了一会儿,这次的面试安排却为后续的离开埋下了伏笔。

2016年10月20日,我来到了办公地在华星时代广场的嘉云科技,当时的嘉云还很小,正式全职员工40人不到,由于转型之后的出口跨境电商业务9月份才算正真开始吧,公司存在两位创始人,但业务分工不明确,虽然面试的主面人是李学长,但是我的岗位却挂在楼学长下面,直到我第一次请假才知道需要找楼学长签字,当时有点懵逼,因为我一直和李学长反馈问题和沟通业务,从没有和楼学长有过什么交流。就这样一直和李学长走得很近,2016年旺季公司增长速度不错,年底两位创始人开始了部门划分,每人负责的部门也很明确了,没有任何意外,李学长找我沟通了一次,我转到了李学长下面,业务本身没有太大变化,负责App运营(活动/频道和用户运营)。年底搬入同一层更大的新办公室,大家按划分区域各自选工位,李学长最后选在我工位边上的位置,没错和李学长坐到了一起,压力突然倍增,因为和李学长坐得近,所以后来我的新领导开玩笑说我是李学长的私人秘书。我的新领导舒学长是2017年2月底入职嘉云,舒学长算是李学长之下,将李学长管理的仓储,物流,运营,商品,供应链等全部负责了起来。虽然李学长在公司层面是董事长,楼学长是CEO,但经过两位创始人负责的业务明确之后,明显能感觉得出,在嘉云是楼学长话语权高,且两人已经开始明争暗斗。可能我不太能适应这种明争暗斗的团队吧,在2017年3月底提了离职,虽然李学长和舒学长都再三挽留,但是我是那种既然已经做好了决定,就不会动摇的人,所以2017年4月14日从嘉云离开了。

在嘉云没有太多的收获,用户运营上也仅是帮助搭建底层基础,构建触发类邮件,短信及Push,提升用户体验为主。在移动趋势下,邮件和短信成本偏高,Push瞬速崛起,这也算是弥补了之前在执御未涉及Push的不足,不过对于用户运营已经形成一套完整的体系方法论,Push也仅是增加了一个触发用户的渠道,触发的策略和方法没有太大区别。在App频道运营上,自己拿着数据去仓库选品,从0到1推出了Editors' Picks,及后续持续更新流程及标准;在App活动运营上,整理印度节日大全,基于节日和促销等制定活动主题,从确定主题文案,分析商品数据确定活动商品选取,到提设计需求,并针对设计稿提优化建议,到创建landing page等完成活动落地,将活动运营实现了流程化。在App类目上,重新确定了类目树,及商品属性与tag标准。在商品定价上,按照李学长的要求,基于当时已有算法定价规则的基础上,分析当前的数据;在运营成本,物流成本,人力成本固定占比下,基于类目、价格段、利润率重新确定了分类目,分价格段的算法定价规则;这也是我后来才意识到这应该是李学长教给我在嘉云的最大收获。

2017年4月17日,重新回到了曾经的老东家执御,最初负责Jollyoutdoor的苏老师已经升到了营销总监,在苏老师的邀请下,我选择回执御,负责Midea Buy相关业务以及MarkaVIP这个新App的广告投放。

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